안녕하세요, GAM Letter 편집자 장철우입니다.

  

 면접장에서 “영업 잘할 사람”을 고르는 건 생각보다 쉬워 보입니다.
 활발하고, 말이 술술 나오고, 분위기를 주도하면… 왠지 계약도 술술 될 것 같으니까요.

 그런데 많은 현장의 리더들은 이상한 패턴을 봅니다.
 그렇게 기대하고 뽑은 외향형의 영업사원들이 실제 성과를 잘 못내는 경우가 많기 때문입니다.

 상담은 늘 완벽한데, 마지막 문턱에서 자꾸 미끄러지는 사람들이 있어요.

 계약을 성공했지만 그 이후 컴플레인을 많이 받기도 합니다.

 더 찝찝한 것은 그들이 “딱 봐도 영업형”이라는 겁니다.

 오늘 GAM Letter에서는 그동안 너무 당연시 여겼던 외향형의 사람이 영업을 잘한다는 너무 익숙한 신호에 의문점 하나를 제기 하고자 합니다. 

  

 중고차 판매 전문기업 강남지역 총판 지점 최지점장은 고민이 많다.
 최근 경기침체로 중고차 인기가 날로 높아지고 있어 많은 중고차 판매기업이 신입 영업사원을 모집하고 있고 최지점장도 면접을 본다.  

 외향적인 스타일의 영업사원들이 영업매장이나 상담실에서 상담할 때는 활발하고 적극적으로 분위기를 주도하지만 막상 최종 계약 시점에서는 실패하는 경우가 많았다. 
 유머러스해서 고객들도 재미있어 하지만 결정적인 계약은 하지 않는 경우가 많고, 계약을 맺더라도 이후에 컴플레인을 많이 받았다.

 

 혹시 성격을 잘못 파악한 것인가 싶어서 요즘 유행하는 성격진단지로 테스트도 몇 번 했는데 모두 생각대로 외향적 스타일이었다. 
그런데 왜 외향적 스타일이 영업사원으로 생각보다 성과를 내지 못하는 것일까? 

 외향적 사람들은 
 1) 사교적이라 처음 보는 고객과 편안하게 상호작용을 시작할 수 있고
 2) 고객에게 제품이나 서비스를 구매하도록 설득하기 위해 자신감이나 에너지 수준을 높여서 표현하는 경향이 있고
 3) 단호하게 주장하기도 해서
 고객의 태도와 행동을 바꾸도록 설득하는 영업직에 많은 도움이 된다는 것이었다.     

하지만 실제 외향적 성격의 판매자가 영업을 하면
 1) 자신의 적극성과 열정적 에너지를 전달하는데 많은 에너지를 쓰다 보니, 고객의 관점보다 자신의 관점에 집중하고, 고객의 이야기를 듣는 시간이 너무 적고
 2) 지나친 자신감 표현을 해서 고객의 입장에서는 자신의 통제력을 침해할 수 있다는 부정적 생각을 하게 하여, 판매자의 메시지를 좀 더 세심하게 검토하고 반론을 제기하는 방식으로 자신을 지키려 하여      

 실제 영업에는 오히려 역효과가 발생한다고 하면서 외향성과 영업 실적 간 평균 상관관계는 0.07에 불과하다는 연구를 제시하기도 하였다.(Barrick et al. 2001)    

 양향적 성격의 사람들은 외향적 성격과 내향적 성격의 중간단계를 말하는 것으로 외향적 성격보다는 못하지만 어느 정도 열정과 에너지를 보여줄 수 있어 제품과 서비스에 대한 고객의 관심을 자극하고 이를 판매로 전환할 수 있으며
 고객의 이야기를 경청하지 않거나 무언가를 강요하는 것처럼 보이는 위험을 피하면서 주장과 경청 사이에서 균형을 이룰 수 있다고 하였다. 

 또한 판매와 서비스의 적절한 균형을 찾기 위해 폭넓은 행동을 할 수 있어서 고객과의 관계를 더욱 유연하게 만들 수 있다고 하였다.      
 결국 외향적 성향의 사람들이 영업을 잘한다는 것은 많은 사람들이 오해하고 있는 문화적 공리라고 할 수 있겠다.     

 내향적 성향의 영업사원은 열정을 보여주지 못해 발생할 수 있는 고객의 무관심이나 무자극을 어느 정도 해결할 수 있는 에너지 높이는 방법에 관련한 훈련을 하고 

 외향적 성향의 영업사원에게 기존 높은 에너지로 발생하는 문제점을 파악하게 하고 이를 적당한 수준으로 자제시킬 필요가 있다. 

 또한 외향적 성격의 사람들이 잘 놓칠 수 있는 경청, 고객의 입장에서 생각해보기, 자신의 주장의 강도를 줄이기 등의 연습으로 실제 고객에게 양향적 성격의 사람으로 보여 믿고 신뢰할 수 있는 모습을 보이는 것이 좋은 전략이 될 것이다. 

                                GAM Letter 편집자 장철우

 1. "AI시대 리더십" 을 다시 이야기 합니다.

  

 팀원이 AI로 만든 결과물을 들고 옵니다.
 10페이지가 아니라 30페이지, 보고서가 아니라 ‘의사결정’이 담긴 문서입니다.
 그리고 말합니다. “팀장님, 오늘 중으로 결재 부탁드립니다.”

 리더가 괴로운 이유는 읽는 시간 때문이 아닙니다.
 판단의 책임, 피드백의 부담,

 그리고 “이 결과가 우리 팀에 남을까?”라는 축적의 불안 때문입니다.

 걱정하지 마십시오. 리더십의 본질은 변하지 않습니다.

 AI 시대에도 리더의 역할은 여전히 같습니다.
 다만, 방식이 달라졌습니다.

 이제 리더는 ‘더 똑똑한 답’을 내는 사람이 아니라,
 AI 결과물을 이해하고(인식), 기준으로 판단하고(피드백), 팀의 자산으로 남기는(축적) 사람이어야 합니다.

 이 프로그램은 3가지를 해결합니다.

 ① AI 결과물을 “빠르게 이해하는 법”

• 길고 복잡한 결과를 “핵심만” 보이게 만드는 질문 프레임

 ② AI 결과물을 “안전하게 판단하는 법”

• ‘맞다/틀리다’가 아니라 검증 기준으로 피드백하는 방법

 ③ 팀의 성과가 되도록 “축적하는 법”

• 좋은 결과물이 회의실을 나가면 사라지지 않게

• 우리 팀 루틴과 문서 구조로 자산화하는 방법

 교육이 끝나면, 바로 남는 것(산출물)

• 팀장이 내일 바로 쓰는 질문·피드백 템플릿

• 팀원 결과물을 정리하는 주간 루틴 문장

• 팀장 고민을 계속 해결하는 나만의 리더십 챗봇 설계 템플릿

 당신의 고민을 “기술”이 아니라 “표준”으로 해결하는 프로그램

 AI 결과물이 많아질수록, 리더는 더 불안해집니다.
 그래서 필요한 건 ‘더 열심히 읽는 능력’이 아니라, 판단과 축적의 표준입니다.

 AI 리더십 프로그램에서, 내일 바로 쓰일 해답을 가져가십시오.

  AI리더십 프로그램 제안 요청 및 상담신청

 https://forms.gle/qe3w58ae469cEXqz8

  2. 핵무기 임박했나? 증거는 없다 

 

 미국이 이란을 침공했습니다. 

 트럼프가 “핵무기 임박”을 공격 이유로 들었지만, 정작 그 ‘임박’의 근거는 엇갈리고, 반대되는 말도 동시에 나옵니다.
 요약하면, 확신은 큰데 증거는 비어 있는 전형적인 상황입니다.

 

 여기서 “증거는 없지만, 모두가 사실처럼 말하는 상태”가 오늘 GAM레터와 딱 맞닿습니다.
 우리가 영업 채용에서 외향성을 보고 “이 사람이 성과 내겠다”고 확신하는 순간도, 사실은 종종 검증이 아니라 ‘상식’의 힘에 기대고 있거든요.

 문제는 ‘상식’이 편하다는 겁니다.
 외향적인 사람은 말도 잘하고 분위기도 띄우니, 그럴듯한 서사가 즉시 붙습니다. 그리고 그럴듯한 서사가 붙는 순간, 우리는 근거를 찾는 대신 그 믿음을 확인해줄 장면만 수집하기 시작합니다.
 뉴스에서 “임박”이라는 단어가 공포를 빠르게 확산시키듯, 조직에서는 “외향형=영업형”이라는 단어가 채용과 코칭을 너무 빠르게 고정시킵니다.

 그래서 오늘 뉴스레터가 말하고 싶은 건 단순합니다.
사람을 뽑을 때도, 판단할 때도, ‘확신의 크기’가 아니라 ‘근거의 밀도’를 먼저 보자.
 상식은 빠르고 편하지만, 성과는 대부분 그 상식을 의심하는 순간부터 다시 만들어집니다.

 3. 팀장프롬프트 : 순간의 판단을 돕는 30가지 질문 

 

 워낙 컨텐츠가 많고, 볼거리 읽을거리를 다양하게 접하지만

 그래도 최고의 컨텐츠는 뭐니뭐니 해도 책이라고 생각합니다.

 적극적으로 작가의 생각과 내가 교감하는 그 순간의 상호작용은

 수동적으로 받아들이는 다른 영상, 이미지와는 비교할 수 없는 희열이 있다고 생각합니다.

 오늘 읽으려고 사두었다가 아직 펼치지 못한 책 한 권 꺼내보시죠...

 마땅한 것이 없다면 팀장프롬프트도 한번 권해 봅니다. 

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